Vi träffade ett företag för några veckor sedan. Jag gjorde research inför mötet och kunde konstatera att det mesta såg, ur ett Volonatireperspektiv, oroväckande bra ut. Produkten är lagom innovativ. Varumärket håller i stort vad det lovar. Service, pris och affärsmodell känns sund och modern. Företaget går dessutom strålande och verkar ha framtiden för sig. Det enda som haltar rejält är deras reklam. Den är riktigt usel. Vi kunde konstatera att de klarar sig bra trots sin reklam. (Det här är inte precis drömförutsättningar för en byrå som inte tror att reklam är lösningen. Mötet gick ”sådär”.)

Men, det fick mig att tänka på hur det kommer sig att de klarar sig så bra trots sin trista reklam.

En populär hållning i vår bransch är att den här typen av företag går miste om en större affär (som ”bra” reklam automatiskt tydligen skulle medföra). Det stämmer säkert oftast, men är det en sanning? Den här typen av företag går bra därför att de levererar bra produkter till många människor som talar om dem i goda ordalag. Den enkla sökning som jag gjorde för att kolla konversationen på forum och bloggar visade att de flesta tycker om företaget och rekommenderar andra att nyttja samma tjänster. De har kort sagt riktigt bra rykte.

För tusen år sedan, innan internet, så kunde det här (usel reklam, strålande försäljning) vara ganska svårt att förstå. Word-of-mouth var inte ett begrepp och ”ryktet” var mest rykten. Nu är dessa mekaniker, människors konversation kring produkter och företag, synligare (och därför lättare att förstå) men också: den har blivit ännu viktigare än någonsin tidigare. Alla pratar med alla och deras konversation har stor betydelse för vad vi väljer att köpa. Det är därför Volontaire ställer sig frågan ”vilket är samtalsämnet” (och inte ”vilket budskap”). Det är därför vi är så jobbiga med att kräva att våra kunders produkter levererar mer än reklamlöften. Det har helt enkelt blivit för dyrt att ljuga. Och lögnerna genomskådas för enkelt.

När vi säger ”Vi vill inte förändra världen, den har redan förändrats” så är det precis det här skiftet vi pratar oss harmynta om. Slutkunderna har fått en ny typ av inflytande över företagen. De har makten.

Därför är det smart att ha detta som utgångspunkt på marknadsavdelningar. Ge dina existerande kunder en anledning att tala gott om dig så rekryterar deras rekommendationer fler kunder än på det gamla sättet. Deras konversation är där oavsett, sökbar för alla. När grundleveransen är fixad så är det eventuellt dags att tänka på reklam.

Därför blir dagens tips följande: Häll kontrastvätska i kommunikationen. Titta på dina kunders konversation. Den är viktigare än du tror.

/Patrick

PS. Det finns såklart massor med exempel på hur riktigt verkningslös riktigt ”bra” reklamkan vara. Kommer att tänka på urgamla ”Lotto Åke” och ”Knäckehäxan” som båda var prisvinnare men som ändå inte levererade sälj. Det var ju knappast reklamens fel att den inte fungerade. Det var nog produkterna som var ”fel”? DS.